A negociação é um dos assuntos mais estudados no meio dos negócios, já que uma das principais habilidades de um gestor, líder ou profissional envolvido com funções comerciais é a capacidade de persuadir e fechar negócios que sejam satisfatórios para ambas as partes, conduzindo uma negociação ganha-ganha.

A princípio, a ideia de uma situação em que há um ganhador é automaticamente acompanhada pela necessidade de haver também um perdedor. Porém, nos negócios esta relação pode acontecer de maneira positiva para ambas as partes, pois diversas vantagens e valores estão envolvidos e as necessidades a serem supridas divergem de empresa para empresa.

O que é uma negociação ganha-ganha

Uma negociação ganha-ganha, comumente chamada de “win-win”, busca maximizar todas as oportunidades para que os dois lados consigam o melhor resultado possível. Todas as opções criativas devem ser avaliadas e os recursos disponíveis utilizados para que nenhuma das partes tenha que abrir mão de interesses que comprometam o aproveitamento do acordo.

Dificilmente será possível garantir benefícios exatamente iguais para todos, portanto, para que a negociação seja justa e o contentamento mútuo possa ser, de fato, alcançado, agregam-se novos valores à equação. Por exemplo, a impossibilidade do cumprimento de um prazo pode ser compensada pela redução do valor, algum serviço extra ou a inclusão de um brinde, de forma que, no final do processo, o resultado seja benéfico para todos.

Este conceito pode ser aplicado em negociações com clientes, fornecedores e até mesmo no âmbito pessoal, para resolver conflitos e estabelecer acordos, desde que os envolvidos reúnam esforços para aumentar os ganhos conjuntos.

Por que optar pela negociação ganha-ganha?

Uma negociação ganha-ganha é guiada por uma relação de confiança e empatia. Com o claro interesse em proporcionar o melhor resultado possível para todos os negociadores, a gratificação recíproca alimentará um relacionamento duradouro e agregará credibilidade.

Desta forma, os participantes do acordo viram parceiros, aumentando as chances de repetir negócios no futuro e até mesmo indicando a empresa ou profissional a outras pessoas, tornando-a referência no mercado.

Como conduzir uma negociação ganha-ganha

Como este tipo de negociação exige esforço de ambas as partes, é fundamental que haja honestidade e seriedade no processo. É preciso que todos os pontos de vista da situação sejam bem compreendidos e que haja empatia para encontrar maneiras inteligentes de proporcionar um resultado mutuamente benéfico.

Analisar a situação tendo em mente que as necessidades e dificuldades do outro devem ser resolvidas em conjunto, mesmo que haja um foco particular, é essencial. Nem sempre os interesses imediatos serão atendidos, porém alternativas devem ser discutidas para que, no fim, haja um consenso.

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